Come consulente indipendente nel settore degli investimenti mobiliari, ho maturato un'esperienza che mi ha permesso di osservare come gli investitori si comportino in modo diverso a seconda del contesto di mercato.

Quando un investitore inizia a porsi domande riguardo alla pianificazione finanziaria della propria vita, si rivolge a un consulente finanziario indipendente con l’obiettivo di mettere ordine tra i propri obiettivi e intraprendere le azioni necessarie per raggiungerli.
Tutto ciò passa attraverso una reale conoscenza reciproca tra consulente e investitore: sono molte le dimensioni che giocano un ruolo fondamentale in una pianificazione di successo e, quando si parla di investimenti mobiliari, la sintesi del processo di due diligence si concretizza nella compilazione del questionario Mifid. Tale strumento ha l’obiettivo di "incasellare" un generico profilo di rischio dell’investitore all’interno di gruppi di rischio (ad esempio: profilo di rischio basso, medio/basso, medio, medio/alto, alto), attraverso la somministrazione di un insieme di domande volte a indagare conoscenze, esperienze, tolleranza al rischio e orizzonte temporale degli obiettivi.

Capita che, in momenti di “acque calme” sui mercati finanziari, gli investitori si mostrino molto più propensi al rischio di quanto lo sarebbero in realtà. Sulla base di tale propensione viene definita la pianificazione dei propri obiettivi finanziari, attraverso la costruzione «sartoriale» di un portafoglio di titoli mobiliari. Viene quindi condotta una ricerca approfondita degli strumenti più adatti, adeguati ed efficienti per realizzare il piano che l’investitore ha in mente.

Nel corso del 2025, i mercati finanziari stanno affrontando una fase di marcata volatilità, in particolare nei mesi di marzo e aprile, a causa di dinamiche geopolitiche che hanno indebolito la fiducia negli equilibri globali. Tale contesto non impatta unicamente i fondamentali economici, ma si riflette anche sul comportamento degli investitori. La sovraesposizione a notizie allarmistiche diffuse dai media tradizionali e digitali contribuisce infatti a generare un clima di incertezza, che spesso sfocia in scelte di investimento impulsive ed errate.

Scelte impulsive? Ne conosciamo tutti almeno una.

Immaginate: i mercati scendono per giorni. L’ansia cresce. Alla fine si cede e si vende. Ma così facendo, si compromette il proprio patrimonio. Questo è il momento in cui la guida di un consulente può fare la differenza. Qualcuno che sappia domare le paure e riportare l’investitore sulla rotta stabilita. Capita spesso che un profilo classificato come “alto rischio” si riveli in realtà molto più vulnerabile di quanto previsto. La volatilità fa paura. E non è colpa di nessuno: è sempre stato così, e probabilmente lo sarà sempre.

Fare consulenza finanziaria non è solo questione di numeri, aggiornamenti, grafici e modelli. È anche – e soprattutto – entrare nel mondo dell’altro, cercare di capire cosa sta davvero cercando quell’investitore, quali sono i suoi timori, le sue aspettative, i suoi veri obiettivi.

Nel tempo ho imparato a usare diversi strumenti per aiutare le persone a gestire l’emotività legata agli investimenti. Ma la vera differenza la fa l’esperienza: sapere quando fermarsi, quando approfondire, quando ascoltare davvero.

Ultimamente ho organizzato alcune call con i clienti per rivedere insieme le posizioni in portafoglio e riflettere su rischi e opportunità. È stata un’occasione preziosa per approfondire i loro profili di rischio. In molti casi, ho scoperto differenze tra quanto dichiarato inizialmente e quanto emerso dai comportamenti reali: persone che si credevano prudenti, nei momenti di turbolenza mi hanno chiamato per chiedermi di comprare; altri, che pensavano di tollerare bene il rischio, si sono dimostrati molto più cauti.

Il questionario Mifid serve, certo, ma non basta. Va integrato con un confronto diretto, con osservazione, ascolto, e con una documentazione accurata che restituisca un’immagine fedele del cliente.

Pianificare significa darsi una direzione, sapere dove si vuole arrivare e costruire il percorso per farlo. E lungo quel cammino, conta sapersi rialzare, restare coerenti, non perdere di vista i propri obiettivi. Ma serve anche tempo: tempo per capirsi davvero. Per alcuni questo è naturale, per altri più complicato. In ogni caso, il ruolo del consulente è accompagnare, con metodo e cura, chi si affida a lui.